Tempo di ritorno della pompa di calore: come presentarlo al cliente
Per installatori: come calcolare il tempo di ritorno di una pompa di calore, quali dati raccogliere al sopralluogo e come presentarlo al cliente prima del «ci penso».
Al tavolo della cucina il cliente fa sempre la stessa domanda: «conviene?». Dietro c'è un'altra domanda, più precisa: in quanti anni rientra la spesa. Se la risposta arriva dopo due settimane, insieme al preventivo, il cliente l'ha già cercata altrove, oppure ha confrontato solo i prezzi. Questa guida è per l'installatore. Spiega come si calcola il tempo di ritorno di una pompa di calore, quali dati raccogliere al sopralluogo e come presentarlo al cliente in modo onesto, prima che si alzi dal tavolo.
Perché il tempo di ritorno decide la vendita
Tu ragioni in kW, SCOP, temperature di mandata. Il cliente decide in euro. Finché il valore del tuo lavoro resta nella lingua del mestiere, l'unico numero che lui sa leggere è il prezzo del preventivo. E un prezzo da solo si confronta con quello degli altri.
Il tempo di ritorno cambia la domanda. Il cliente smette di chiedersi «quanto costa» e comincia a chiedersi «quanto mi rende». Un impianto più caro che fa guadagnare di più in bolletta può rientrare prima di uno economico: lo capisce solo chi vede i tre numeri insieme.
- •Costo dell'intervento: macchina, installazione, accumulo, adeguamenti, smaltimento del vecchio generatore
- •Guadagno annuo in bolletta: quanto spende oggi per scaldare, meno quanto spenderà dopo
- •Anni di rientro: dopo quanto tempo il guadagno cumulato ha ripagato la spesa netta
Il calcolo: spesa netta diviso guadagno annuo
Nella forma semplice, il tempo di ritorno è la spesa netta divisa per il guadagno annuo in bolletta. La spesa netta è il costo dell'intervento meno gli incentivi. Il guadagno annuo è la spesa di riscaldamento di oggi meno quella con la pompa di calore.
Due dettagli separano un numero serio da uno improvvisato. Il primo: il guadagno va calcolato a parità di temperatura in casa, prima e dopo. Molte case vecchie sono tenute ben sotto i 20 °C. La loro bolletta è bassa perché si scalda poco, non perché la casa è efficiente. Se confronti quella bolletta con la casa dopo i lavori tenuta a 20 °C, mescoli due livelli di comfort. Il comfort guadagnato va detto a parte, chiaramente, con il suo costo.
Il secondo: le detrazioni arrivano in dieci rate annuali, non il giorno dei lavori. Il conto semplice le tratta come uno sconto immediato. Un'analisi economica completa (VAN, TIR, costo globale secondo la EN 15459) tiene conto di quando arriva ogni euro. Per decidere al tavolo basta l'ordine di grandezza; per firmare la relazione serve il calcolo completo.
- •Anni di rientro = spesa netta ÷ guadagno annuo in bolletta
- •Spesa netta = costo dell'intervento − incentivi
- •Guadagno annuo = spesa di oggi − spesa dopo, a parità di temperatura interna
- •Detrazioni in dieci rate: il conto semplice le anticipa, quello completo no
I dati da raccogliere al sopralluogo
Il tempo di ritorno è buono quanto i dati da cui parte. La maggior parte li vedi già entrando in casa. Raccoglierli in ordine ti fa risparmiare il secondo sopralluogo e dà al cliente la sensazione giusta: che sai cosa stai guardando.
- •Comune, anno di costruzione, metri quadri riscaldati: definiscono clima e fabbisogno
- •Terminali: radiatori in ghisa, ventilconvettori o pavimento. Decidono la temperatura di mandata e quindi lo SCOP reale
- •Generatore e combustibile di oggi: metano, GPL, gasolio o elettrico diretto
- •Consumo annuo dalla bolletta, in metri cubi, litri o kWh: il dato che tara la stima
- •La temperatura a cui il cliente tiene davvero la casa
- •Potenza del contatore elettrico ed eventuale fotovoltaico già installato
La bolletta: il dato che tara la stima
Senza la bolletta, il guadagno annuo nasce dal calcolo standard dell'edificio: una casa con quelle caratteristiche, in quel clima, scaldata a 20 °C. È un numero corretto per l'edificio tipo, non per quella famiglia. Va presentato per quello che è: una stima non tarata.
Con il consumo annuo reale, la stima si appoggia sul comportamento vero della casa. Chiedi al cliente di tenere pronta la bolletta per il sopralluogo. Basta il consumo dell'anno, non serve la spesa mese per mese.
Le medie di mercato e le tipologie edilizie pubblicate descrivono il parco edilizio, non la casa davanti a te. Non sostituiscono la bolletta.
Come presentarlo: tre numeri, nell'ordine giusto
Presenta i numeri nell'ordine in cui il cliente li ragiona: prima il costo dell'intervento, poi il guadagno annuo in bolletta, poi gli anni di rientro. Il terzo numero chiude il discorso perché tiene insieme i primi due.
Dichiara subito di che numero si tratta: una stima propedeutica, non impegnativa, fatta sui dati del primo sopralluogo. È l'ordine di grandezza che serve per decidere se andare avanti. I conti di dettaglio arrivano dopo, con l'incarico, il rilievo e le misure. Dirlo non indebolisce il numero: lo rende credibile.
Lascia i numeri per iscritto. Un foglio che il cliente porta a casa lavora per te quando non ci sei: lo rilegge, lo mostra in famiglia, lo confronta con le altre offerte. Un numero detto a voce si dimentica prima della cena.
- •Prima il costo, poi il guadagno annuo, poi gli anni di rientro
- •«Stima propedeutica, non impegnativa»: dichiarato, non nascosto
- •L'ordine di grandezza al tavolo, il calcolo di dettaglio dopo l'incarico
- •Un documento scritto che il cliente porta a casa
Gli errori che fanno perdere il cliente
Quasi sempre il cliente non si perde sul prezzo. Si perde su un numero che non regge alla seconda domanda.
- •Confrontare la bolletta di una casa tenuta fredda con la casa dopo i lavori a 20 °C
- •Usare lo SCOP di catalogo senza guardare radiatori e clima: con la ghisa e l'alta temperatura lo SCOP reale cala
- •Sommare detrazione e Conto Termico sullo stesso intervento: non si cumulano, si sceglie la via più conveniente
- •Contare sul Conto Termico senza verificare che lo sportello del GSE sia aperto
- •Promettere un tempo di ritorno esatto al primo sopralluogo
- •Mandare i numeri insieme al preventivo, settimane dopo, quando il cliente ha già scelto
Dal tavolo all'incarico
Il tempo di ritorno al primo sopralluogo non serve a chiudere i conti: serve a far dire sì al passo successivo. Il cliente vede che il lavoro ha un valore in euro e ti chiede di andare avanti. Il calcolo di dettaglio lo fai dopo, pagato.
ThermoThunder® nasce per questo momento. Dal telefono, con i dati del sopralluogo e la bolletta se c'è, mette sul tavolo i tre numeri: costo dell'intervento, guadagno annuo in bolletta, anni di rientro. Sotto c'è la simulazione oraria dell'edificio (ISO 52016-1) e l'analisi economica EN 15459. Il cliente porta a casa la proposta in PDF, con la stima dichiarata propedeutica e non impegnativa.
Domande frequenti
Come si calcola il tempo di ritorno di una pompa di calore?
Nella forma semplice: spesa netta (costo dell'intervento meno gli incentivi) divisa per il guadagno annuo in bolletta (spesa di riscaldamento di oggi meno quella con la pompa di calore). Il guadagno va calcolato a parità di temperatura interna, prima e dopo i lavori. Un'analisi completa secondo la EN 15459 tiene conto anche di quando arrivano gli incentivi, per esempio le detrazioni in dieci rate.
Quali dati servono al sopralluogo per stimare il guadagno in bolletta?
Comune, anno di costruzione e metri quadri riscaldati; il tipo di terminali (radiatori, ventilconvettori, pavimento); il generatore e il combustibile di oggi; il consumo annuo dalla bolletta; la temperatura a cui il cliente tiene la casa; la potenza del contatore e l'eventuale fotovoltaico già installato.
Posso dare un tempo di ritorno al cliente senza la sua bolletta?
Sì, se dici che cos'è. Senza bolletta il guadagno nasce dal calcolo standard dell'edificio scaldato a 20 °C: è una stima non tarata, corretta per quella casa tipo ma non per quella famiglia. Con il consumo annuo reale la stima si appoggia sul comportamento vero della casa.
Perché una casa vecchia consuma meno di quanto dice il calcolo?
Spesso perché è tenuta più fredda: sotto i 20 °C la bolletta scende, ma scende anche il comfort. Per questo il guadagno della pompa di calore si calcola a parità di temperatura, prima e dopo. Il comfort in più, se dopo i lavori la casa viene tenuta a 20 °C, va mostrato a parte, con il suo costo.
Il tempo di ritorno che mostro al sopralluogo è definitivo?
No. Al primo sopralluogo mostri una stima propedeutica, non impegnativa: l'ordine di grandezza che serve al cliente per decidere se andare avanti. Il calcolo di dettaglio arriva dopo l'incarico, con il rilievo e i dati misurati.